DIRECCION

INFLUENCIA: PODER, POLÍTICA Y NEGOCIACIÓN INTRODUCCIÓN Influir en alguien es tan importante que se considera la esencia del liderazgo, la influencia es el poder que ejerce alguien en las actitudes y el comportamiento de otra persona para lograr un objetivo, el poder, la política y la negociación son formas de influir en los demás. El poder es central para el liderazgo efectivo, la capacidad para influir sobre otras personas, en las organizaciones esto significa la capacidad de hacer que ocurran las cosas o lograr las metas propias a pesar de la resistencia de otros.
Existen tres modalidades de procesos de influencia: sumisión instrumental en la cual el seguidor se comporta como se le pide con la finalidad de obtener una recompensa o evitar un castigo, en la interiorización los seguidores se comportan con la influencia del líder, porque los atraen los valores, la imagen personal, etc., la identificación, es cuando el seguidor se compromete a imitar el comportamiento del líder. Los resultados de las tentativas de influencia son: compromiso, sumisión y resistencia. La resistencia se presenta cuando el seguidor está en contra del líder, no deja que este influya en él, el seguidor pondrá pretextos para no realizar el cambio, tratara de persuadir al líder de que desista, pedirá a la alta dirección que anule la decisión del líder, se demorará para que el líder se olvide y no le dé seguimiento. fingirá sumisión, pero saboteara el cambio, se rehusará a realizarlo. Con la táctica de persuasión racional el líder presenta argumentos con pruebas objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento que dará cumplimiento a los objetivos. Para elaborar un plan de persuasión racional: Hay que explicar porque necesita lograrse el objetivo, explicar cómo se beneficiará el seguidor si cumple el objetivo, sugerir que la tarea puede ser interesante, ofrecer pruebas de que el objetivo puede lograrse, mostrándole como hacer la tarea, explicar cómo se manejarán los posibles problemas y preocupaciones, es decir identificar las dificultades e inquietudes potenciales y afrontarlas y si hay planes opuestos para lograr el objetivo, explicar por qué la propuesta es mejor que otras, simplemente estar a la altura de la competencia.
MARÍA NIEVES BECERRA REZ